از اوایل دهه‌ی ۱۹۹۰ و هم‌زمان با ظهور بازاریابی B2B  در سطح بین‌المللی، یکی از مشکلات مهم‌ کارشناسان کسب‌وکار این بود که برای مالکان شرکت‌ها توضیح دهند چرا برای بازاریابی مصرف‌کننده به استراتژی و تکنیک‌های متفاوتی نیاز دارند. با این‌حال در ۲۰ سال گذشته، بازاریابی B2B به‌صورت رشته‌ای مستقل و مجزا پذیرفته‌ شده و ضرورت برنامه‌ریزی و اجرای راهبردهای آن بر کسی پوشیده نیست.

بازاریابی B2B چیست؟

همانطور که می‌توان از نامش حدث زد، بازاریابی B2B) Business-to-Business)، بازاریابی محصولات یک کسب و کار و یا ارگان دیگر است و چند تفاوت عمده با بازاریابی B2C دارد که مصرف‌کننده نهایی را در کانون توجه‌اش قرار می‌دهد.

در معنی جامع، محتوای بازاریابی B2B کامل‌تر و واضح‌تر از بازاریابی B2C به نظر می‌رسد. علت این امر این است که فاکتور تاثیر درآمد اولیه برای شرکت‌ها در مقایسه با مصرف کننده نهایی از اهمیت بیشتری برخوردار است. ROI (نرخ بازگشت سرمایه) برای یک آدم معمولی مطرح نیست-اقلا در معنی مالی- اما معیار اولیه و اساسی در تصمیم‌گیری کسب و کار ها است.

در محیط مدرن، بازاریاب هایی که در حوزه B2B فعالیت می‌کنند معمولا مشتریانی از جنس کمیته‌های خرید دارند. هر یک از این کمیته‌ها خود دارای مجموعه‌ای از ذی‌نفعان هستند که از محصول یا خدمت خریداری شده بهره‌مند می‌شوند. این شرایط و تعاملات باعث ایجاد پیچیدگی در فرآیند بازاریابی می‌شود اما کمک می‌کند که داده‌های دقیق‌تر و شامل‌تری به دست آید. نهایتا این داده‌ها کمک می‌کند تا امکان دسترسی به خریداران مرتبط که ویژگی‌های آن‌ها نیز مشخص شده است، به وجود بیاید.

پس، بازاریابی B2B رفع نیازهای سایر شرکت‌ها را هدف قرار می‌دهد؛ اما مقصد اصلی محصول نهایی کسب‌وکار های B2C مصرف‌کنندگان هستند.

بازاریابی B2B به درد چه کسانی می‌خورد؟

بازاریابی B2B برای هر شرکتی که به شرکت دیگری چیزی می‌فروشد، کارآمد است. این نوع بازاریابی می‌تواند برای محصولات و خدمات متنوعی به کار گرفته شود. از نرم‌افزارهای خدمت دهنده و راه‌ کارهای امنیتی گرفته تا هر چیز فروختنی دیگری که فکرش را بکنید. توجه داشته باشید که بسیاری از شرکت‌ها همزمان مشتریانی از جنس شرکت‌ها و مصرف‌کنندگان نهایی دارند و لذا همزمان در دو حوزه‌ی B2B و B2C دسته‌بندی می‌شوند. پس باید باید حواستان باشد در تعیین مصادیق B2B دچار اشتباه نشوید.

کمپین‌های بازاریابی B2B اشخاصی را نشانه می‌روند که روی تصمیمات مربوط به خرید تاثیر یا کنترل داشته باشند. این مورد می‌تواند شامل گستره زیادی از افراد از کارمندان سطح پایین یک شرکت تا یک مدیر در سطوح بالای شرکت باشد.

ساختن یک استراتژی بازاریابی B2B

رقابت سر جلب مشتریان و یا حتی توجه آنها بسیار بالاست. ساختن یک استراتژی B2B که نتیجه بدهد، خواستار برنامه‌ریزی اجرا و مدیریت هوشمندانه است. در زیر نگاهی داریم به یک پروسه‌ که شرکت‌ها برای بازاریابی B2B استفاده می‌کنند:

گام اول: یک دیدگاه غالب داشته باشید

"شکست بخورید تا برنامه‌ریزی کنید و برنامه‌ریزی خود را برای شکست آماده کنید"

Benjamin Franklin

این جمله تا ابد درست است! قبل اینکه هر تصمیمی گرفته شود، شما یک هدف خاص و قابل اندازه گیری انتخاب می‌کنید، سپس چارچوبی که قرار است چگونگی استراتژی بازاریابی B2B شما کمک کند که به آن دست یابید را بسط می‌دهید. به زودی در زمینه محتوای بازاریابی B2B در اکوموتیو مقاله ای منتشر خواهیم کرد تا با این مقوله بهتر آشنا شوید.

گام دوم: بازار و اشخاص خریدار را تعریف کنید

این یک گام بسیار مهم در ارگان‌های B2B است. با این وجود که اجناس B2C معمولا متقاضیان بیشتری و جامع‌تری دارند، خدمات و اجناس B2B معمولا به سمت مشتریان خاص با نیازها و چالش‌های به‌خصوص نشانه می‌رود. هر چه بتوانید دایره‌ی متقاضیان خود را تنگ‌تر کنید، راحت‌تر و مستقیم‌تر با آن‌ها به مذاکره می‌پردازید.

ما پیشنهاد ساخت یک پرونده از خریدار ایده‌آل را به شما می‌دهیم با تحقیقات آماری، مصاحبه با کسانی که در صنعت کار می‌کنند، و آنالیز کردن بهترین مشتریان که بتوانید یک سری داده جمع‌آوری کنید و آن‌ها را باهم مقایسه کنید.

گام سوم: کانال‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی B2B را مقایسه کنید

وقتی توانستید اطلاعات کافی و محکم از مخاطب خود به دست آورید، باید تصمیم بگیرید چطور و کجا قصد دارید به آن‌ها نزدیک شوید. دانشی که از گام قبلی به دست آوردید به شما در این گام کمک می‌کند. شما به پاسخ سوال‌هایی مانند سوالات زیر در مورد مشتری ایده‌آل خود نیاز دارید:

• هنگان آنلاین بودن به چه سایت‌ها یا شبکه‌هایی می‌روند؟
• از موتورهای جستجو چه سوالاتی می‌پرسند؟
• کدام شبکه‌ی مجازی را ترجیح می‌دهند؟
• چگونه خدماتی که رقیبانتان نمی‌توانند برآورده کنند را ارائه می‌دهید؟
• در چه نشست‌هایی راجع به صنعت شرکت می‌کنند؟

گام چهارم: درآمدزایی کنید و کمپین برگزار کنید

با یک برنامه‌ی درست، وقت آن است که دست به کار شوید. بهترین کارها را برای هر کانالی که می‌خواهید عضوی از استراتژی شما باشد انجام دهید. محتویات ضروری در کمپین‌های موثر –یک پیام که تیم شما باید آن را نشر دهد و این پیام مستقیم به حرکت شما مربوط است– شامل یک رویکرد خلاقانه، بینش هوشمندانه، هدف‌گذاری دقیق، و فراخوان‌های قوی برای فعالیت می باشد.

گام پنجم: اندازه بگیرید و پیشرفت کنید

این یک فرایند روبه جلوست که شما را در مسیر درست نگه می‌دارد. در ساده‌ترین تعریف، شما می‌خواهید بدانید چرا محتوای مفید شما سود می‌دهد و محتوای بی‌بهره‌تان چنین عملکردی دارد و این‌ چنین شما می‌توانید تصمیمات هوشمندانه در قبال هزینه و وقت خود بگیرید. هر چه در قبال مشاوره و پیاده‌سازی علمتان گوش‌ به زنگ‌تر باشید، عبور از مشکلات و رسیدن به اهدافتان برایتان راحت‌تر می‌شود. حتی با یک نهاد با بنیان‌گذاری تحقیق شده و درست، ایجاد کمپین و محتوا نیازمند پیشبینی‌های فراوانی است تا زمانی که به اندازه‌ی کافی داده‌ی قابل اطمینان داشته باشید.

بگذارید مخاطبتان مسیر شما را تکرار کند. کانال‌ها، موضوعات و فضاهایی که تشدید می‌کنند را ردیابی کنید و هر چیز که عملکرد خوبی ندارد حذف کنید یا تغییر دهید.

خریداران خود را تعریف کنید

همان‌طورکه گفتیم، در حوزه‌ی بازاریابی بازارهای مصرف‌کننده و B2B با یکدیگر کاملا متفاوت‌اند؛ بنابراین، شما باید از رویکرد دیگری برای شناسایی بازار خود استفاده کنید. شما محصول یا خدمات خاص را ارائه می‌کنید و باید بفهمید چه شرکت‌هایی به هر دلیلی به آن نیاز دارند. برای نمونه، فرض کنیم موادشیمیایی تمیزکننده‌ی خشک‌شویی‌های تجاری را تولید می‌کنید. شاید فکر کنید هر شرکت ارائه‌دهنده‌ی خدمات خشک‌شویی در کشور یا منطقه در بازار هدف شما جای می‌گیرد. این درحالی‌ است که ممکن است فرض اولیه‌ی درستی باشد؛ ولی لزوما کمک نمی‌کند خریداران خود را تعریف کنید.

افزون‌براین، باید مشخص کنید چه کسی یا کدام مقام شرکت مخاطب قدرت تصمیم‌گیری درباره‌ی خرید محصولات شرکت شما را دارد؛ مثلا مدیرعامل یا مدیر تولید یا بخش تسهیلات. شناسایی فردی که تصمیم خرید را اتخاذ می‌کند، با شناسایی بازار هدف متفاوت است. یکی از نتایج مهم این مرحله، این است که می‌توانید تلاش‌های بازاریابی خود را روی گروه بسیار کوچک‌تری از مردم متمرکز کنید. حالا می‌توانید برای ارتقای نرخ تبدیل خود، پرسونای مشتری را تعریف کنید؛ اما باید به‌یاد داشته باشید پرسونا بسته به نوع کسب‌وکاری که با آن معامله می‌کنید، کاملا تغییر می‌کند.

«تعریف خریداران» نخستین گام بازاریابی B2B محسوب می‌شود؛ درغیر این‌صورت، سایر کمپین‌های شما معنای خاصی نخواهند داشت.

انواع بازاریابی B2B

در اینجا چند نمونه از رایج‌ترین انواع و کانال‌های بازاریابی B2B را با هم می‌بینیم:

بلاگ‌ها : یک نقطه‌ی اتکا در هر تیم محتوا! بلاگ‌های به‌روز باعث جذب مخاطب فراوانی می‌شود. بلاگ شما می‌تواند محتواهای فراوانی با فرمت‌های گوناگون در خود جای دهد: نوشته، عکس، ویدئو و…

جستجو:  بهترین فنون سئو به همان اندازه که الگوریتم گوگل تغییر می‌کند عوض می‌شود، و این پست را تبدیل به پستی حساس می‌کند اما هر بازاریابی B2B باید آن‌ را حساب کند. جدیدا توجهات از keyword و metadata برداشته شده و بیشتر به سمت هدف جستجو کننده جلب شده است.

فضای اجتماعی:  رایگان و غیر‌رایگان باید باهم ترکیب شوند. شبکه مجازی به شما این اجازه را می‌دهد که به چشم‌اندازهایی مفید وقتی فعال هستند دست پیدا کنید. خریداران B2B هر روزه بیشتر و بیشتر از این شبکه‌ها و کانال‌ها برای پیدا کردن فروشنده ها استفاده می‌کنند.

Whitepapers/ebooks : این دارایی‌های پرکاربرد و پر از اطلاعات که قابل دانلود هم هستند می‌توانند بسته (یعنی مشترک حتما باید کار خاصی برای دسترسی انجام دهد مانند وارد کردن اطلاعات) و یا باز باشند. معمولا به عنوان ابزار اصلی نسل B2B استفاده می‌شود.

ایمیل : با این وجود که اثر این سرویس کمرنگ‌تر شده است اما به این زودی‌ها جایی نمی‌رود. برای حل مشکل زیاد شدن صندوق پیام‌ها از Linkedln به عنوان ابزار استفاده می‌شود.

ویدئو‌ها:  این محتوا می‌تواند در چند گرو‌ه‌بندی قبلی قرار گیرد(بلاگ‌ها، فضای مجازی‌، ایمیل) اما ارزش نام بردن جداگانه دارد چون در استراتژی‌های B2B اهمیت فراوانی دارد.

بهترین فنون بازاریابی B2B

چگونه می‌توانید در بازاریابی B2B به موفقیت دست پیدا کنید ؟ اینجا به یک سری نکته اشاره می‌کنیم که مانند ستون عمل می‌کنند و می‌تواند برای شما و تیمتان موثر باشد.

انسان باشید

‌آنچه قرار است الان به شما بگوییم ممکن است اشتباه ترین استدلال در بازاریابی B2B باشد و این استدلال از دل اسم این بازاریابی می‌آید: بازاریابی با شرکت‌ها و نه مردم.

بله شما می‌خواهید به یک شرکت چیزی بفروشید اما شما با یک ساختمان و یا یک نهاد موهوم معامله نمی‌کنید. شما می‌خواهید با یک سری انسان واقعی که مانند هر انسان دیگری هستند و احساسات و دانش دارند معامله می‌کنید.

تنها درباره‌ی شرکت‌ها و حساب‌هایشان تحقیق نکنید. درباره‌ی افرادی که در آن‌ها کار می‌کنند هم تحقیق کنید و مطمئن شوید که بازاریابی شما با آن‌ها ارتباط می‌گیرد. درست است که تصمیمات کاری جدی و منطقی هستند اما این دلیل بر این نمی‌شود که مانند ربات‌ها باشید.

اولویت‌دادن به رضایتمندی مشتریان

همان‌طورکه شرکت‌های B2C با اجرای برنامه‌های وفاداری به‌دنبال جلبِ‌‌نظر مساعد مصرف‌کنندگان هستند، شما نیز باید از رضایتمندی بلندمدت مشتریان مطمئن شوید؛ هرچند با ترفندهای متفاوت. به‌عنوان‌ مثال، شرکت B2C نمی‌تواند به یک میزان از محصول خود را به‌رایگان برای مشتریان ارسال کند تا آن‌ها درصورت رضایت، سفارش‌های بیشتری ثبت کنند. با تمام این‌ها، این تکنیک در بازاریابی B2B اقدام یا حتی سرمایه‌گذاری هوشمندانه‌ای به‌شمار می‌رود. فراموش نکنید همیشه بازخورد شرکت‌های مشتری را در سفارش‌های بعدی لحاظ کنید. به‌علاوه، اگر مشتریان راضی قصد خرید محصولات شما را در بلندمدت داشته باشند، می‌توانید محصولات را برای آن‌ها سفارشی‌سازی کنید.

اهمیت شخصی‌سازی

همان‌طورکه اشاره شد، در برخی مواقع می‌توانید محصولات یا خدمات خود را براساس خواسته و نیاز مشتری سفارشی کنید. شکی نیست در اجرای استراتژی مذکور باید محدودیت‌هایی نیز در نظر بگیرید. برای مثال، اگر خودرو تولید می‌کنید و مشتری از شما قایق می‌خواهد، نمی‌توانید خواسته‌ی او را اجرا کنید. اگر کیسه‌ی پلاستیکی ۵۰ سانتی‌متری تولید می‌کنید و مشتری از شما می‌خواهد برای او کیسه‌ی پلاستیکی ۶۰ سانتی‌متری تولید و لوگو شرکت او را نیز روی کیسه‌ها چاپ کنید، با سؤال دیگری مواجه هستید: «رضایت این مشتری و رابطه‌ی بلندمدت با او چقدر برایتان اهمیت دارد؟»

اگر خریداران خود را به‌درستی تعریف کرده باشید و از تکرار سفارش مشتری در بلندمدت اطمینان داشته باشید، می‌توانید استراتژی خود را به سطح بعدی هدایت کنید. همچنین، نباید رقبای شرکت خود را فراموش کنید. به این مسئله فکر کنید اگر با شخصی‌سازی‌نکردن سفارش مشتری یکی از رقبا این کار را انجام بدهد، چقدر متضرر می‌شوید؟

روی هدف‌گذاری تمرکز کنید

به این موضوع قبلا اشاره شده اما تکرار آن خالی از لطف نیست: کمپین‌های وسیع منجر به اصراف پول و وقت زیادی می‌شوند زیرا شما تبلیغات را برای مردمی که علاقه ندارند و نمی‌خواهند چیزی بخرند هم اعمال میکنید. زمان بگذارید و مخاطب خود را محدود کنید. جوری پیام‌رسانی کنید که مستقیم به افرادی که می‌خواهید وصل شوید. امروزه بهترین بازاریابان B2B به دنبال یافتن راه‌هایی برای دادن پیشنهاد‌ در مقیاس وسیع اما منحصر به فرد هستند.

روی روابط بلندمدت تمرکز کنید

زمانی‌که محصولات خود را مستقیما به مصرف‌کنندگان عرضه می‌کنید، «حفظ مشتریان» را یکی از اولویت‌های خود می‌دانید؛ اما در حوزه‌ی بازاریابی B2B، روابط بلندمدت اهمیت بیشتری دارند. چرا؟ اگر یکی از مصرف‌کنندگان مستقیم یک‌بار محصول شما را بخرد و دیگر هرگز بازنگردد، به این معنا نیست که کسب‌وکار شما شکست خورده است. باوجوداین، به‌عنوان شرکت B2B ناچارید برای نگه‌داشتن هریک از مشتریان خود بیشتر تلاش کنید؛ زیرا ازدست‌دادن هریک از مشتریان، شما را با خطر بزرگی مواجه می‌کند. به‌علاوه، نمی‌توانید همیشه روی سطح ثابتی از فروش متوقف شوید. مشتریان شرکتی به دریچه‌ی معرفی شما به کسب‌وکارهای دیگر تبدیل می‌شوند و درعین‌حال، اگر کسب‌وکار خود را گسترش دهند، بازهم حجم سفارش‌های خود را به شما افزایش می‌دهند. پس، همیشه به آینده نگاه کنید و برای ساخت روابط بلندمدت با مشتریان برنامه‌ریزی کنید.

رهبری متفکرانه اثرگذار است

تحقیقات همچنان نشان می‌دهند که افراد رده‌ی بالا اهمیت زیادی برای این محتوا قائل می‌شوند و از آن برای بررسی فروشنده‌ها و راه‌حل‌ها استفاده می‌کنند.

مفهوم را در ذهن نگه‌ دارید

همانطور که اشاره کردیم، منحصر بودن و ارتباط داشتن ضروری هستند. شما باید بتوانید با مشتریانتان هم‌زبان شوید اما این همیشه کافی نیست. شما باید محتوا و تبلیغاتی هم در راستای چیزی که دیده‌ اند ارائه دهید.

برای مثال،ویدئو‌های کوتاه با پیام‌های گیرا در فضاهای مجازی بهتر عمل می‌کنند، درحالیکه برای سایتی مانند YouTube این ویدئوها باید بلند باشند. زوایای متفاوتی برای جلب توجه‌ افراد مختلف نیاز است. شما باید خود را جای مشترک قرار دهید و مانند آن‌ها فکر کنید.

تفاوت بازارهای B2B و بازارهای مصرفی

تصمیم‌گیری در بازارهای B2B پیچیده‌تر است

در اغلب خانوارها، تصمیم‌گیری درباره‌ی اقلام مصرفی، مثل پوشاکی که برای خودمان می‌خریم، معمولا به یک نفر یا در برخی اقلام، مثل مواد خوراکی که اعضای خانواده درباره‌ی آن نظر می‌دهند، به چند نفر محدود می‌شود. باوجوداین در بازارهای B2B، واحد تصمیم‌گیری (DMU) بسیار پیچیده‌تر است یا دستِ‌کم ظرفیت پیچیده‌بودن را دارد. شاید سفارش محصولاتی که از ارزش و خطر کمتری برخوردار هستند، مانند دستمال توالت و اقلامی که همه‌جا یافت می‌شود، به عهده‌ی کارمندی جوان گذاشته شود. بااین‌حال، خرید آیتم‌هایی که حیات کسب‌وکار به آن‌ها بستگی دارد، احتمالا برعهده‌ی تیمی بزرگ خواهد بود که تصمیم‌های خود را در طول زمان اتخاذ می‌کنند. به‌عبارتِ‌دیگر، گرچه کارشناسان و متخصصان مختلفی در DMU نقش دارند، DMU وابسته به مقام خاص سازمانی نیست و اگر در این مدت یک یا دو کارمند شرکت را ترک کنند، تصمیم‌های واحد خانوار خود را متأثر نمی‌کنند.

این پیچیدگی و پویایی بر بازارهای B2B نیز تأثیر می‌گذارد. مخاطبان ارتباطات B2B از فرم و ساختار منظم مصرف‌کنندگان نهایی برخوردار نیستند؛ بلکه گروه‌هایی را شامل می‌شوند که دائما در‌حال‌تغییرند و منافع و انگیزه‌های متفاوتی دنبال می‌کنند. به‌عنوان‌ مثال، خریداران به‌دنبال معامله‌ی مالی دندان‌گیری هستند. مدیران تولید می‌خواهند تولید درخورتوجهی داشته باشند. مدیران بهداشت و ایمنی خطر کمتری می‌خواهند و این تنها نیازهای ساده و کاربردی آن‌ها است. درواقع، هرکسی که در DMU نقش ایفا می‌کند، براساس نیازها و تفکرهای خاصی ایده‌پردازی می‌کند و این امر انتخاب محصولات و عرضه‌کنندگان را با بی‌ثباتی دائمی مواجه می‌کند.

اختلاف بازارهای B2B و بازارهای مصرف‌کننده به پیچیدگی فرایند تصمیم‌گیری محدود نمی‌شود. به‌عنوان‌ مثال:

• خریداران B2B منطقی‌تر از مصرف‌کنندگان کالاهای نهایی هستند.
• خرید محصولات B2B معمولا به تخصص بیشتری نیاز دارد.
• بازارهای B2B معمولا براساس رفتار و نیازهای شخصی مشتریان بخش‌بندی نمی‌شود. این بازارها معمولا با تمرکز بر قیمت، خدمات، شراکت یا کیفیت و برند بخش‌بندی می‌شوند.
• بازارهای B2B کمتر از بازارهای مصرفی به نوآوری منجر می‌شوند.
• در بازارهای B2B ارتباطات شخصی اهمیت بیشتری پیدا می‌کنند.
• بازارهای مصرف‌کننده اهمیت بیشتری به بسته‌بندی محصولات می‌دهند.
• زیربرندها در بازارهای تجاری تأثیر و اهمیتشان کمتر است.

راه‌کار‌های بازاریابی B2B در Linkdeln

به نقل از contentmarketinginstitute و گزارش از CMI و MarketingProfs؛ لینکدین پر استفاده‌ترین پلتفرم مجازی برای بازاریاب‌های B2B است و همینطور موثرترین آن‌ها.

به طور مستقیم همه‌چیز باهم می‌خواند. Linkdeln بزرگترین سایت حرفه‌ای شبکه‌ای در جهان است، با بیش از 550 میلیون اعضا و محتوای آن از شبکه‌های دیگر برای بازاریابی B2B مرتبط تر است.

در یک سطح اولیه، ما به هر ارگان B2B توصیه می‌کنیم که یک صفحه بهینه سازی شده برای شرکت طراحی کند، که شما به طور رایگان می‌توانید این کار را در Linkdeln انجام دهید، زیرا آنجا مقصدی برای خریداران است که به آنجا بروند. با به‌روزرسانی سریع خود را در صحنه فعال نشان دهید.

برای بالا بردن اثر کسب‌وکارتان و ROI در بازاریابی B2B خود، تعدادی محصول توسط Linkdeln ارائه شده که با استفاده از آن‌ها به تعداد اعضای مورد نظر خود می‌رسید.

آگهی‌های محلی

این آگهی‌ها که با نام محتوای اسپانسر شده هم شناخته می‌شوند، در پست‌های Linkdeln ظاهر می‌شوند، در کنار محتوایی که مشترک به دنبال آن می‌گردد. در رهبری متفکرانه، شناساندن برند و هدایت استراتژی بسیار مفید است.

نسل پیشرو

این اولین هدفیست که اکثر بازاریابان B2B با آن اندازه‌گیری می‌شوند. شکل‌های نسل پیشرو برای این هدف بسیار موثر هستند زیرا بر اساس پروفایل مشترک در Linkdeln اشغال می‌شوند و مشترک را به سمت یک جستجوی یک‌پارچه سوق می‌دهند.

هدف گذاری مجدد

این قابلیت جدید در Linkdeln به شما امکان ردیابی بینندگان سایت را می‌دهد، با استفاده از LinkedIn Insight Tag و سپس علامت‌گذاری روی آن‌ها هنگامی که در پلتفرم هستند می دهد. واضح است که این افراد به شما و شرکتتان علاقه نشان می‌دهند و این کار آگاهی شما را در قبال بینندگان بالا می‌برد.

Sponsored In Mail

هرچه دسترسی به صندوق‌های پیام حرفه‌ای مشکل‌تر می‌شود (و حتی گاهی یافتن آدرس ایمیل‌ها)،  Sponsored In Mail بسیار کاربردیست. شما از این ابزار می‌توانید برای فرستادن چند پیان همزمان در Linkdeln استفاده کنید حتی هنگامی که به اینترنت متصل نباشید.

تبلیغات فعال

این تبلیغات بر اساس بینندگان سایت تغییر می‌کنند و توسط عکس‌های پروفایل و یا اطلاعات مربوط و گیرا برای مخاطب تنظیم می‌شوند.

اشتباهات متداول در بازاریابی B2B

اگر می‌خواهید استراتژی بازاریابی مؤثری برای کسب‌وکارتان تنظیم کنید و با موفقیت رقیبان را پشت‌سر بگذارید، بهتر است اشتباهات رایج بازاریابی B2B را نیز بشناسید. برخی از این اشتباهات عبارت‌اند از:

معامله با خریداران سطح پایین : ملاقات با مشتریان و مدیران فروش رده‌پایین ساده‌تر از مذاکره با مدیران ارشد است؛ اما سود خاصی برای کسب‌وکارتان به‌همراه ندارد. مدیران رده‌پایین معمولا اختیار یا بودجه‌ی لازم برای پذیرش پیشنهاد شما را ندارند. بنابراین، همیشه برای ملاقات با مدیران ارشد برنامه‌ریزی کنید؛ هرچند مجبور باشید بیشتر صبر کنید.

تبلیغ ویژگی یا فواید محصول:  امروزه برخلاف گذشته، مشتریان B2B صرفا به ویژگی‌های محصول اهمیت نمی‌دهند. آن‌ها به نتیجه‌ و مزیتی اولویت می‌دهند که محصول شما برای کسب‌و‌کار آن‌ها به‌ارمغان می‌آورد. مشتریان می‌خواهند بدانند محصول شما چه کمکی به حل مشکلات یا رفع نیازهای کسب‌وکارشان می‌کند. پس، به‌جای تبلیغ ویژگی‌های محصولات یا خدماتتان، به مزایای منحصربه‌فردی اشاره‌ کنید که محصولتان برای کمک به اهداف کسب‌وکار مشتری ایجاد می‌کند.

ارائه‌ی فقط یک راه‌حل : یکی از اشتباهات بزرگ‌ تیم‌های بازاریابی B2B این است که فقط یک گزینه را پیش روی مشتریان بالقوه قرار می‌دهند. در‌این‌صورت، مخاطبان بلافاصله به‌دنبال مقایسه‌ی محصولات جایگزین و انتخاب قیمت‌های مناسب‌تر می‌روند. به‌علاوه مشتریانی که مایل‌اند در راه‌حل‌های اساسی و پر‌هزینه سرمایه‌گذاری کنند، به پیشنهاد‌های ارزان‌قیمت محدود می‌شوند. بهتر است همیشه چندین پیشنهاد با بازه‌های قیمتی متفاوت را به مخاطبان ارائه دهید.

اتکا به فروش غیرحضوری:  اگر شرکتتان محصولات یا خدمات ارزشمند و پرهزینه‌ای عرضه می‌کند، نباید به‌سادگی ملاقات رودررو را نادیده بگیرید. در جلسات حضوری فرصت دارید خدمات خود را کامل‌تر معرفی کنید و بر احساسات مخاطب تأثیر بگذارید.

تفهیم ضعیف مزایای منحصر‌به‌فرد محصول : زمانی‌که مشتریان از شما می‌خواهند به‌طور دقیق روش کار خود را توضیح دهید، باید ابتکارِ‌عمل داشته باشید و مزایای رقابتی خود را به‌صورت شفاف و واضح عنوان کنید.

تخفیف‌های برنامه‌ریزی‌نشده : هرگز برای جذب مشتری بیشتر قیمت محصولات خود را کم نکنید. به‌جای ارائه‌ی پیشنهادهای وسوسه‌کننده، روی ارزشی متمرکز شوید که محصولتان خلق می‌کند. دراین‌صورت، مشتریان بزرگ را به‌خود جذب می‌کنید و سودآوری بلندمدت شرکت را ارتقا می‌دهید.

شرح بازاریابی B2B

چند نکته را باید به خاطر بسپاریم:

• با این که یک بازاریابی بین کسب‌وکار‌هاست اما کماکان با انسان‌ها در ارتباط است. در تله‌ی رسمی و ربات بودن گیر نکنید.
• گام‌های اساسی برای ساخت یک بازاریابی B2B و توسعه‌ی دیدگاهتان، تعریف مخاطب، شناسایی تاکتیک‌ها و کانال‌ها، برگزار کردن کمپین‌ها و محتوای درست و سپس اندازه‌گیری و منحصرسازی می‌باشد.
• انواع مختلف و البته رایج بازاریابی B2B شامل بلاگ‌ها، جستجو، Whitepaper، فضاهای مجازی، ایمیل و ویدئو است.
• بازاریابی B2B کارآمد بر پایه‌ی حرف زدن، هدف داشتن و موضوعات مرتبط است. محتوای رهبری متفکرانه مهمترین موضوع در این گروه است.
• Linkdeln باید در هر بازاریابی B2B از تشکیل‌دهندگان اصلی باشد.

منبع : Business. LinkedIn